影響力の武器 第一章 影響力の武器②

手っ取り早い方法に賭ける


同じトルコ石なのに価格を２倍にした方が売れた

⇒「高価なもの=よいもの」というルールに賭けている


手っ取り早い方法に賭ける⇒もっとも合理的な方法





「専門家がそう言うなら、正しいに違いない」という簡便法

その問題に個人的に関わりの薄い人は、話してが専門家だと言われると

⇒それによって説得される傾向にある





問題を身近なものとして感じている人は⇒専門家であるかどうかに関わりなくスピーチの内容そのものの影響を受ける傾向がある

問題が切迫、気を散らせる刺激に溢れる、情緒が強く喚起、心理的な疲労感が強い
状況

⇒簡便法を使いがち

自動的な行動ﾊﾟﾀｰﾝを使うことによって利益を得るのはだれか？

⇒自動的な行動ﾊﾟﾀｰﾝを理解することで強い立場に立つ人がいる



柔道

柔道の心得のある女性は、敵に対するとき、自分の力はほんのわずかしか使いません。

⇒その代り、重力、てこの原理、運動量、慣性など、もともと自然に存在する法則に固有の力を利用する




自動的な影響力の武器を利用している人も同じ


例えば　コントラストの法則

人間の判断に比較が強くえいきょうするということ

・高いスーツをかった後だにネクタイを勧められると買ってしまう

・割高な住宅を見せられた後だと普通の家がいい家に見えてしまう

等々



今回の内容から、人間の判断がいかに単純な根拠によることかが分かる、一方これだけ複雑な社会に生きる我々からすれば、


すべての状況を吟味して判断することができないのもまた事実である。


となれば、判断の危険性に優先順位をつけておくことが必要なのではないだろうか？




【おまけ】

オセロの中島さんが、霊能者に洗脳され、問題を起こしたというニュース。

こうやって人に寄生するような形で生きている人っていうのは多いんだろうか？





しかし洗脳というが、自分では当たり前と思いながらおかしなことをしてしまう事は普通に生活していてもよくあること

さらに、誰かに「絶対的な指示」をしてもらいたいと思っている不安な人も多いはず。

この霊能者は一生こんな生活をおくっていくのだろうか、しかもそれについてくる家族がいるというのも不思議だ！！

影響力の武器 第一章 影響力の武器①

ｶﾁｯｻｰ

固定的行動ﾊﾟﾀｰﾝと呼ばれる

1）七面鳥の例

七面鳥の母親は子供の面倒を本当によく見る

しかし、実は、この面倒を見るという行為は

⇒ヒナ鳥の「ピーピー」という鳴き声が引き金となってはじまる

匂い、外見、手触りなどは関係ない

⇒実験として　七面鳥の天敵の毛長イタチの人形に「ピーピー」と音の出るﾃｰﾌﾟﾚｺｰﾀﾞｰを仕込んでおくと

⇒七面鳥はその人形の面倒を始める

これは「カチｯ」とボタンを押すと「サー」とﾃｰﾌﾟがまわって一連の行動をとるようです

2）人間もあらかじめﾌﾟﾛｸﾞﾗﾑされたﾃｰﾌﾟを持っている

「すみません・・・５枚なんですけど、急いでいるので先にコピーをとらせてくれませんか？」

このように依頼すると94％の人がコピーを先にとらせてくれる

ポイントは理由　「急いでいるので」にある

「すみません・・・５枚なんですけど、先にコピーをとらせてくれませんか？」

と依頼すると60％の人しか承諾してくれない

ここで

「すみません・・・・５枚なんですけど、コピーをとらなければならないので、先にコピーをとらせてくれませんか？」

とどうでもいい理由「コピーをとらなければならないので」と付け加えると

何と⇒93％の人が了解してくれました

「・・・・ので」という言葉に自動的に反応してしまったのです。

人間の行動の一定の部分が機械的に行われていることの証拠です。

コピーを先にとらせてといわれて、別にとらせてもいいが、とらせる理由がないと

承諾できない

理由がないのに相手の承諾を受け入れるのは納得がいかない

問題は理由の内容ではなく　理由があるかないか

似たような例として、「メンツが立つか立たないか」「言い方が気に入らない」など人間が承諾するかどうかには一定のパターンがある

【おまけ】

昨日のテレビタックルでも橋下徹についてやっていた

大きな流れで見ると

やはり官僚中心の中央集権的な国家から⇒地方自治中心の国家へ

国のかたちを大きく変化させる流れがあるのではないかと思う。

当然、官僚は既存カタチを守ろうとする

⇒そのために現在の政権与党である民主党や野党の自民党に働きかけ有利な方向へ状況を流そうとする

やはり変化のきっかけは財政上の問題になってくると思う。

ここで安易に消費税を増税することは、改革を遅らせることにもつながりかねない。

影響力の武器 目次

第一章　影響力の武器

ｶﾁｯ・ｻｰ
手っ取り早い方法に賭ける
利益を得るのは誰
柔道
まとめ






第二章　返報性　昔からある「ｷﾞﾌﾞｱﾝﾄﾞﾃｲｸ」

返報性のﾙｰﾙはどのように働くかか？

返報性のﾙｰﾙの威力
返報性のﾙｰﾙのために、知らぬ間に恩義を感じてしまう
返報性のﾙｰﾙは、不公平な交換を引き起こす

譲り合い

拒絶させた後に譲歩する
譲歩の恩返し、近くのｺﾝﾄﾗｽﾄ、そしてｳｫｰﾀｰｹﾞｰﾄ事件の怪
承諾するも地獄、断るも地獄
わたしの血をどうぞ。また必要ならお電話ください
旨味のある、秘密の効果

防衛法

・ﾙｰﾙを退ける
・敵をいぶり出す








第三章　ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄと一貫性　心に住む子鬼

一貫性のﾃｰﾌﾟが回る

一貫性を保つことの便利さ
一貫性にしがみつくことの愚かさ
探す人と隠す人

ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄが鍵

頭で考えることとこころで感じること
行動の持つ魔術的な力
自分で決めたこと
支えとなる脚をつくる
公共の利益のために

防衛法

・胃から送られるｻｲﾝ
・心の底からのｻｲﾝ








第四章　社会的証明　真実は私たちに

社会的証明の原理

他者がもたらす力
大洪水の後に

死因は・・・不明（確かなこと）
科学的研究
あなた自身が犠牲者にならないために
私のまねをしなさい・・・サルのように
死に至るサルまね
サルが住む島

防衛法　


・自動的な行動に気を付ける
・良く見渡すこと







第5章　好意　優しい泥棒

友達になるのは、影響を及ぼすため？
あなたを好きになるのはなぜ？　その理由を考えてみよう

外見の魅力
類似性
お世辞
接触と協同
学校へもどって

条件づけと連合
パブロフの名前はベルを鳴らすか？
ﾆｭｰｽ・天気予報からｽﾎﾟｰﾂの世界へ

防衛法


・まとめ







第5章　権威　導かれる服従

権威のもつ影響力の強さ
盲目的な服従のもつ魅力と危険性
内容よりも姿形が重要





肩書き
服装
装飾品

防衛法

・本当に権威のある権威
・ウラのある誠実さ


本質、中身が大事、それを見抜いて行動することが大事と思って、いたが、どうも世の中は自分のこの考えとは違う力で動いている


動かされているような気がする


それは何か


⇒その答えのヒントがこの本にはあるような気がする。


一日１０ページﾍﾟｰｽで１か月半くらい　４月半ばくらいまでを予定している
はたして疑問が解けるか？


楽しみだ





【おまけ】

昨日も朝から橋下徹がテレビに出ていた

税制に関して

ﾍﾞｰｼｯｸｲﾝｶﾑを検討すべきとの主張を展開していた

ﾍﾞｰｼｯｸｲﾝｶﾑとは最低眼７万円程度の金額をすべての国民に毎月配布するというもの

ﾒﾘｯﾄとして　

・間接経費が節約できる
・社会保障
生活保護
年金

等々が一元管理できる

ﾃﾞﾒﾘｯﾄ

・労働意欲にどう影響するか

・財源　年間１０７兆円程度必要

方向性はどうであれ、橋下氏の主張には好感がもてる。
今までの政治家にはない大きな枠組みを議論しようとしているからだ

大きな枠組みとしては

ﾍﾞｰｼｯｸｲﾝｶﾑや社会保障などは、所得の再分配が目的なので

⇒財源は　所得税、法人税をあてる


生活ｻｰﾋﾞｽのための財源は

⇒消費税をあて地方の財源とする。

今必要なのは小手先の議論ではなく大きな枠組みだ。

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 営業力向上のために必要な「科学的管理術」

成果主義を捨てよう

・根性主義を捨て⇒　営業活動の標準化

⇒ﾌﾟﾗﾝ⇒ﾄﾞｩ⇒ﾁｪｯｸ⇒標準化の修正

・数字での管理

・曖昧は避け、科学的目標

・「ﾉﾙﾏ」を適正に決める






営業マンの業績を表す4つの指標

①成長性
②安定性
③開拓性
④経済性（経費効率）





報酬によって営業ﾏﾝのやる気を引き出す

①「ｺﾐｯｼｮﾝｼｽﾃﾑ」⇒　成功報酬

②「ﾊｳｽｾｰﾙｽ」⇒固定+成功報酬





部下が持つ不満の５大要因


①ﾏﾈｰｼﾞｬｰ不在の多さ

②会議やﾐｰﾃｨﾝｸﾞが多すぎる

③質問に答えてくれえない

④営業マンの単純作業を横取りする

⑤報告を多く求めすぎる







やる気を引き出す8つのﾎﾟｲﾝﾄ

①職場の人間関係

②職場の雰囲気

③仕事の満足感、達成感

④組織内での肩書

⑤賃金

⑥ﾄｯﾌﾟｺﾝﾀｸﾄ⇒社長に目をかけられているかどうか

⑦ﾌﾟﾗｲﾍﾞｰﾄの満足度

⑧職場の作業環境





・まずはﾄｯﾌﾟ自ら動く！（社長が商談に乗り込む）



日本の会社はﾄｯﾌﾟが自ら先頭になって働く会社が多い、民族性かな？


今回で、ﾗﾝﾁｪｽﾀーの法則が終了


・合理的に整理整頓して考える
・強者は確率戦で、弱者は差別化で戦う


こういった内容だったと思う　軽い内容だったが、物事を整理して考える事は必要


特に、営業活動を標準化していく事は大切なことだと思う


次回からは、


前回、NCN（SE構法の工務店の集まり）の総会で何人かの講師が話題にしていた


「影響力の武器」説得の秘訣という本を紹介したいと思います。









【おまけ】

そろそろ花粉症が本格化か？
すこしずつ症状が出てきている