ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 高所得層を狙った「ｽｷﾑ方式」＆大量販売を狙った「ﾍﾟﾈｯﾄ方式」

「高価格戦略」と「低価格戦略」

顧客を5つの階層に分けたら

⇒新商品をどのﾀｰｹﾞｯﾄに絞るかを考えます





商品のｺﾝｾﾌﾟﾄや価格設定を階層に併せて、参入戦略を立てる

価格を高く設定⇒上の階層⇒「ｽｷﾑ方式」

価格を低く設定⇒下の階層　⇒「ﾍﾟﾈｯﾄ方式」






高級感で顧客のﾌﾟﾗｲﾄﾞをくすぐる「ｽｷﾑ方式」

営業マンが顧客に直接ｱﾌﾟﾛｰﾁ
購入者のﾌﾟﾗｲﾄﾞをくすぐり⇒ｲﾉﾍﾞｰﾀｰ、ｵﾋﾟﾆｵﾝﾘｰﾀﾞｰの購入意欲を刺激





大量販売を狙う「ﾍﾟﾈｯﾄ方式」


「ﾍﾟﾈｯﾄ方式」は大量販売を狙う後発弱者が取る戦略

先発が後発の参入を防ぐために使う場合もある





品質より低価格を強調する



生産ｺｽﾄの低い商品を投入するときに効果的

ﾍﾟﾈｯﾄ方式の例として

⇒ﾌﾟﾘﾝﾀｰ自体を安くし市場に普及させ

⇒トナーなどの消耗品で利益を取るなど

「催し物」「実演販売」「景品付」など大衆へのｱﾋﾟｰﾙが効果的




住宅産業の場合中小零細が利き残りやすいのは、価格が高額で、商品が大量販売できないからだと思う。


大量に生産する場合は大手にはかなわない



【おまけ】

橋下徹が船中八策を発表

基本的に賛成だ。



過激で、無理だという話もあるが、人心を一新するためにはこのくらいでもまだ足りないくらいだと思う。

参議院を廃止するくらいは当たり前だし、

年金も掛け捨て⇒　健康保険が、健康な人で病気にならない人が掛け捨てであるように

年金も「長生き保険」というように名称を変えて、
長生きして経済的に困窮する人のみに支給するようにした方がいい

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 顧客を5つの階層に分ける

顧客層もｾｸﾞﾒﾝﾄする

売上を伸ばす効果的な方法はｾｸﾞﾒﾝﾄを徹底して行い、それぞれの中で占拠率を割出、自らが強者になれる「戦場」を見つけです

「顧客層」もセゲメントが必要




5つの顧客階層とは

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰ戦略では、ﾛｼﾞｬｰｽ教授の「ｲﾉﾍﾞｰｼｮﾝ普及学」を採用



①ｲﾉﾍﾞｰﾀｰの特徴
新製品が出るとすぐ購入

全体の2.5％

②「ｵﾋﾟﾆｵﾝﾘｰﾀﾞｰ」の特徴
流行に敏感、自ら情報収集
想定していた利用方法とは異なる使い方を提案
全体の13.5％

③「ｱｰﾘｰﾏｼﾞｮﾘﾃｨｰ」の特徴
周りに後れを取りたくない顧客層
全体の34％

④「ﾚｲﾄﾏｼﾞｮﾘﾃｨ」の特徴
周りが使い始めて、ようやく購入
全体の34％

⑤「ﾗｶﾞｰﾄﾞ」の特徴

世の中の動きに監視がなく、伝統主義的で頑固
⇒商品の普及には関係ない　全体の16％




顧客のｾｸﾞﾒﾝﾄが重要、特に今、ｽﾏｰﾄﾌｫﾝなどはわかりやすい例だと思う
現在はすでにﾚｲﾄﾏｼﾞｮﾘﾃｨに普及しているように思われる


⇒そういう意味では成熟段階　今後は差別化が行われることが予想される




住宅業界では


1）賃貸ｱﾊﾟｰﾄ
2）賃貸高級住宅
3）建売住宅
4）ﾊｳｽﾒｰｶｰでの注文住宅
5）こだわりの注文住宅


と明らかに顧客層が分かれる



【おまけ】

ニュースはは今日２月15日から花粉が飛ぶと言っていたが、今のところ特に症状が出ていない。
このまま行ってくれるといいのだが

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 「成長曲線」合わせた戦略

導入期の特性とは

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰ理論では導入期の戦略は「ｸﾞｰ・ﾁｮｷ・ﾊﾟｰ理論」とうい方法を取ります
導入期は「ｸﾞｰ」の戦略で戦います。

導入期の特徴
 

①新規に投入した商品の販売量の伸びが緩慢

②直接競争する相手がいない

③購買層が高所得者に集中

④製品仕様が頻繁に変更

⑤製造ｺｽﾄが高い

⑥製品が差別化

⑦製品ﾗｲﾝが狭くなる

⑧ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞｺｽﾄが高い

⑨販売チャンネルが限定されている

⑩産業需要の改革が求められる




「一点集中」で攻める

「一点集中」戦略（グーの戦略）で臨む
価格もやや高め⇒様子を見ながら徐々に下げる
口コミﾁﾗｼを中心にﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ
ﾃﾞｻﾞｲﾝの変更は柔軟に


「成長期」は販売に力を入れる

 





成長期に入ると高所得層⇒下の階層へｼﾌﾄ

販売量も飛躍的に伸びる

「成長期」の特性

①競争製品の追加・増加がある

②初めて製品に大規模な改良がくわえられる

③大量生産が始まる

④中所得層の重要性が増す

⑤販売ﾁｬﾝﾈﾙが拡大

⑥各種ﾌﾞﾗﾝﾄﾞが取り揃えられる

⑦価格の低下

⑧利益の増加

⑨選択的需要が始まる

⑩不況に対して製品の抵抗が始まる

成長期は「ﾊﾟｰ」の戦略=拡大戦略

⇒製品の差別化

・先発企業は孤発企業に対し参入のﾊｰﾄﾞﾙを上げる




「成熟期」の特性とは？

 



商品の普及が60％を超えたあたりから⇒「成熟期」

⇒販売量は伸びるが⇒利益率は落ちる

「成熟期」の特徴

①低価格が始まる

②広告やﾌﾞﾗﾝﾄﾞの力がなくなる

③ﾒｰｶｰとﾃﾞｨｰﾗｰの対等化

④占拠率が売上の伸び率を決定づける

・頻繁なﾓﾃﾞﾙﾁｪﾝｼﾞ
・サービス競争の激化

「チョキ」の戦略⇒無駄なものを削減する

・「選択と集中」




「弱者」が勝者に追いつくには？

ｼｪｱ１位の企業に対する「弱者」の企業の「差別化戦略」が始まる

・いかに多くのﾅﾝﾊﾞｰﾜﾝを持つかが大事
・局地戦を挑むなど








後発が先発を追い抜くｹｰｽ

ｽﾃｰｼﾞごとに戦略を練り直す





「逆転劇」のﾊﾟﾀｰﾝ

①後発が参入してくる時期を予想できなかった、あるいは読み間違えた
②成熟期なのに「ｶｯﾄ」せず、企業体質が水ぶくれになってしまった
 

成長曲線の節目ごとに的確な戦略を取る


今回の話しは、ﾊﾟｿｺﾝや薄型テレビの例を見るとよくわかる。
薄型テレビは当初１００万円近くしたが、今は限りなく１０万円に近い。
これほど極端ではないにしても、市場の状況「成長曲線」によって巧みに戦略を変えていくかどうかが勝負を分ける

【おまけ】

ﾊﾟｿｺﾝでﾃﾚﾋﾞを見たいと考え、ﾊﾞｯﾌｧﾛｰﾊﾟｿｺﾝ用ﾁｭｰﾅｰを購入したら、予想以上にキレイに写る。
これで録画がｽﾑｰｽﾞにできればいうことはないのだが、ﾊﾟｿｺﾝの使い方がまた広がった。

⇒24時間をどう使うかまさに選択の時代になりつつある

 

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 後発でも勝てる４つのﾁｬﾝｽ

導入期の参入ﾎﾟｲﾝﾄ



新製品が市場に投入され、ある程度世間的に認知されると、二番煎じを狙った後発組が続々と出てきます

・ﾃﾞｼﾞﾋﾟｰｸを過ぎ成長期に差し掛かったあたりから、利益が経常できる

・導入期によく売れる商品は寿命が長くなる


成長期とﾌﾟﾗﾄｰ現象




商品の普及率が10～15％に達すると横ばい現象が見られます⇒「ﾌﾟﾗﾄｰ現象」

・日本の市場では８割ほどにﾌﾟﾗﾄｰ現象がみられるというﾃﾞｰﾀもある


成長期とT・P




成長期の後にやってくるのが成熟期、その境目がT・P

商品の50～60％が普及した点でT・Pに差し掛かります

その目安

①需要の伸びが鈍化

②先発と後発の占拠率に変化

③新規の参入が止まる


T・Pの見分け方

成熟期に入ると、次第に先発商品はｼｪｱを落とし始め、後発商品のｼｪｱが伸びてきます

・新規参入がｽﾄｯﾌﾟするのは⇒新規参入に対して障壁が築かれ始めるからです





時代が変化する中で、状況がどんどん変わってくる、それだけに定番商品はすごい財産になる。






【おまけ】

１週間の休みを挟んで再び、減量生活に入ります。
今回は３月２０日まで、無理せず頑張りたいと思います。

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 参入したい市場のﾁｪｯｸﾎﾟｲﾝﾄ

市場の成熟度で参入戦略を選ぶ

新しい市場に参入するときは、



「成熟期」にあるのか「成長期」にあるのかで戦術が違う

「成長商品」　電気自動車、太陽光発電、ｽﾏｰﾄﾌｫﾝなど

「成熟期」　自動車、ﾃﾚﾋﾞなど普及率60％を超えたもの




商品には「ﾗｲﾌｻｲｸﾙ」がある

どの商品にも「ﾗｲﾌｻｲｸﾙ」がり「成長曲線」がある





商品の「残りの寿命」を把握する




成長のｻｲｸﾙ

①導入期

②成長期

③成熟期

④飽和期

⑤衰退期

商品の総売り上げ曲線
産業そのものの総需要曲線としても使用できる


「PLC」のうち4つの参入ﾎﾟｲﾝﾄ




導入期　１０分の1の7％（全体の普及率70％として）が最初の参入ﾎﾟｲﾝﾄ

成長期　成長曲線が一時的に横ばいになります「ﾌﾟﾗﾄｰ現象」　ここも参入チャンス

成熟期　ﾀｰﾆﾝｸﾞﾎﾟｲﾝﾄ

飽和点　４つ目の参入ﾁｬﾝｽ


時代が変化するので、いまの仕事、商品がうまく言っていても将来的には必ず衰退する。
最近のﾃﾞｼﾞﾀﾙ機器を見ているとそのｽﾋﾟｰﾄﾞが１年単位だということが分かる
今年上手く言っていても来年の保証がない

その中でいかにうまくやるか　非常に難しい

【おまけ】

ｻﾌﾞﾛｼﾛｰの太平ｼﾛｰさんがお亡くなりになった。
まさにﾏﾝｻﾞｲﾌﾞｰﾑのど真ん中で育った自分としては感慨深い。



ｻﾌﾞﾛｰｼﾛｰは、吉本興業から独立しようとして失敗、結果的に干される形となり
才能が有りながら、姿を消していた

残念だ。