営業先でのヒアリングのノウハウ

営業先で

何をしゃべるか


まず自社の商品

いや

その前に


ヒアリングに時間をかける


十分に調査して

おおよその

相手のニーズをつかみ

相手の関心を理解したうえで



訪問先で

どう

会話を進めるか


まずはちょっとした挨拶をしたあと

相手から

話を引き出す


それは

SPINの順番で


Sは　状況質問

相手の会社の状況を聞く


Pは問題点

そのうえでどこに問題がありますかと質問


Iは誇示

このまま対策しないとどうなりますかね

とちょっと危機感を上げる


最後にN

これは

買わせるための質問

対策のアイデアがありますが

聞きたいですか

と

相手に

これから始まる

ﾌﾟﾚｾﾞﾝを聞く準備があるかを尋ねる




現状から問題点を見つけ

危機感をあおり

解決策を提示していいか聞く


だいじなのは


ヒアリングによって

相手が

ﾌﾟﾚｾﾞﾝを

聞く準備をさせてあげること



聞く気のない人に話をしても意味がない


基本コンセプトがはっきりしたら

いろんな言葉で練習してみる

その場の応用力を高める



【おまけ】

コンビニの一人用のお惣菜が

なかなか美味しくて便利

ホッケだったり

煮魚だったり

その中でもエビチリはおいしい



【おいしい食事を食べる】

昨日の夜は

おとといに続いて

ステーキ

今日の朝はトムヤムクン

昨日の昼は

卵かけご飯

疲れているときは

あっさりしていて

シンプルなものがいい