ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 「市場占拠率」から戦い方を考える

「市場占拠率」の３大目標数値とは？

企業間における販売競争の優劣は、市場占拠率によって決まります。

占拠率によってどのような戦略をとればいいのか指針が与えられる

「7つのｼﾝﾎﾞﾙ目標値」そのうち三つが「３大目標数値」と言われる



①絶対安全の「上限目標値」（73.9％）

この数値まで占拠すれば、ほぼ独占⇒安全圏

しかし、一社独占では業界が活性化しない、社内のﾓﾗﾙが低下などの問題点も




②有利な立場にたつ「安定目標値」（41.7％）

首位独走の条件⇒安全圏⇒強者としての立場が保障




③強者の最低条件「下限目標値」（26.1％）

強者として認められる最低限の占拠率

26.1％以下であればｼｪｱ争いはまだ不安定な状態

⇒必ずしも強者の戦略が有効とはいえない




ここまで差がつけば逆転不可能

上限目標値は73.9％、下限目標値は26.1％つまりおおよその戦力比として3：1

（仮に２社でｼｪｱを独占している場合）　第一位の企業にとってこの戦力差は安全圏といえる



広域戦では１．７倍の差をつけろ

3：1の射程距離理論は、一騎打ち型の戦い「第一法則）で有効

３社以上のﾗｲﾊﾞﾙが争う確率戦、広域線では、第二法則が働き、２条して3：1になる√３：1つまりおよそ、１．７倍の戦力差であれば、安定的といえます。


この章に出てくる、微妙な数字はべつとして、市場における立場によって戦略を変えるということは正しいと思う。


しかし、どの企業も市場の占拠率を目指して戦っているわけではなく、占拠率が低くても安定的な立場を保っているﾌﾞﾗﾝﾄﾞ企業もある。







例えば　自動車産業でいえばトヨタやGMは市場での占拠率を目指いしてるといえるが、フェラーリやポルシェは独自の立場を獲得することを目標としている。




【おまけ】

錦織圭の全豪ｵｰﾌﾟﾝでの活躍はすごかった。



才能のある若い選手がいろいろなスポーツでて来ている。

ということは、日本のｽﾎﾟｰﾂの指導方針が正しいということだと思う。

日本のｽﾎﾟｰﾂの場合は伸びている選手は、やはり親が全面的に協力し質の高い、練習環境と練習時間を確保している。

これからも若い人の活躍が期待される　「ゆとり世代」などとんでもない。

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 市場ｼｪｱが高い企業にはｽｹｰﾙﾒﾘｯﾄがある

二つの大きなﾒﾘｯﾄとは

①質の良い情報が入ってくる

②価格付けでｲﾆｼｱﾁﾌﾞが取れる




高ｼｪｱの企業ほど業績が伸びる

市場全体の売上が伸びたとき、その上昇分はそのまま企業ｼｪｱに配分されてきたのが、高度経済成長時代の特徴

しかし現在、占有率の高い企業ほど伸る構造になっている。




「市場占有率」のｶﾗｸﾘ

市場占有率は次の式で表される

市場占有率=（取引店率+Aa店率）÷2

Aa店率：優良顧客

市場占有率を上げるには、「取引店率」か「Aa店率」を上げるしかない





ﾗｲﾊﾞﾙ企業の商品を扱っている取引先


取引店率=自社の商品の取扱店率÷特定地域の全販売店数×100

取引店率だけで占有率を示すことにはならない





高い技術力と圧倒的なｼｪｱで好業績（円高、世界的な景気減速にも負けない企業体質）








・工作機械用NC（数値制御）装置で世界50％　　ﾌｧﾅｯｸ

・液晶パネル用偏光板部材で世界ｼｪｱ80％　ｸﾗﾚ

・電着ﾀﾞｲｱﾓﾝﾄﾞ世界ｼｪｱ90％　旭ﾀﾞｲｱﾓﾝﾄﾞ工業

・液晶製造用露光装置で世界ｼｪｱ80％　ﾆｺﾝ

こういった企業のほとんどは、円高の中、国内に生産拠点を持っている


市場の圧倒的なｼｪｱを取るということぐらい強いことはない。
技術的にも進歩する一方、ﾗｲﾊﾞﾙ企業は衰退する



【おまけ】

今年の大河ドラマ　平　清盛はなかなか面白い。




主演の松山ケンイチの演技もいい。

台本が面白いこともあるが、清盛という人がそれだけﾄﾞﾗﾏﾁｯｸな人生だったのだと思う

今後の展開に期待

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 強者に対して徹底的に「差別化」する

ﾌｧﾝに「接近」して成功。AKB48の戦略




ﾀﾚﾝﾄ、歌手を売り出すには
1）ﾃﾚﾋﾞや雑誌などに露出、視聴者や読者に顔を覚えてもらう
2）ﾃﾚﾋﾞ出演や雑誌取材などをできるだけ抑えて、ｱｲﾄﾞﾙを「神格化」させる方法
⇒「宇多田ﾋｶﾙ」、「倉木麻衣」など



それに対し　AKBの戦略は

「局地戦」

秋葉原でのライブ活動を中心テレビなどのﾒﾃﾞｨｱを通さず売り出し
ｺﾝｾﾌﾟﾄは「会いに行けるｱｲﾄﾞﾙ」

まずは、秋葉原から狭くて深いファン層を開拓⇒そこから一般に売り出す


小沢一郎が、過疎地域から選挙活動を始める「川上作戦」に似ている









全艦が先頭の1艦に集中砲撃（日本海海戦の「T字戦法」）


日本海海戦の勝因

・T字戦法（縦陣のﾛｼｱ艦隊に対し横一列で並ぶ）により先頭の艦に集中砲火

・武器効率　日本海軍は「下瀬火薬」という効率の良い火薬を開発

・ﾊﾞﾙﾄ海から航海してきたﾊﾞﾙﾁｯｸ艦隊の疲労




日本海海戦の勝利はいくつもの幸運が重なった結果だと思う


「勝つときはこんなもんだ」「負けるときはこんなもんだ」といったところ、


しかし、圧勝という結果は、当事者も予想していなかったに違いない






「強者」はこのような手で打ってでてくる

①相手が視野に入らない広域な場所で闘う

②一人が多数の相手を標的にできる集団型の確率戦で闘う

③接近戦を避け、間接的かつ遠隔的に戦う

④圧倒的な兵器を活用し、物量戦、包囲戦で戦う

⑤陽動作戦に乗らず、相手を自分の都合のいい戦場におびき寄せる





「強者」は「弱者」に対して「同質化」」「モノマネ」といった作戦で、相手と武器効率を同じﾚﾍﾞﾙに持ち込む。

⇒耐力にまさる強者は弱者を圧倒


昨年は、芸能界の話題を独占したAKBだが、このものの売れない時代に一大消費を起こした秋元康は偉いと思う。


CDの売れない時代に、浅く広く出なく深く狭いﾏｰｹｯﾄで一人当たりできるだけ多く買ってもらう作戦は効果的というのは盲点だった、何事も工夫と挑戦が大事だ。


【おまけ】

野田総理になって、政治に関する関心を失っていてが、ここにきて状況が変わってきた。

石原慎太郎、亀井静香など、それに橋下徹、など魅力的な役者がでてきた。

どういう展開になるか、毎日のニュースが楽しみだ。



やはり政治は役者がそろってないと魅力的じゃない。

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 「弱者」が取るべき5つの個別戦略

狭い地域で戦う

ﾋﾞｼﾞﾈｽを展開する地域や領域を狭い場所に限定し、経営資源を集中させる



「接近戦」で挑む

顧客とのつながりを濃くして、直接訪問するなど「接近」する





「一騎打ち戦」を挑む


ﾌﾙﾗｲﾝで商品展開を揃える強者に対して商品を一つに絞って資源を集中する





戦力を一点に集中させる


経営資源を一点に集中する



陽動（攪乱）作戦で敵の兵力を分散させる

「ｵﾄﾘ」の広告などｹﾞﾘﾗ作戦を展開する



基本的な考え方は資源を集中すること


ともう一つはｽﾋﾟｰﾄﾞ、にあると思う。


小さいことは、状況に敏感に対応できることだからだ


うちの会社でいえば、ﾊｳｽﾒｰｶｰは方針を転換するのに半年から一年かかるが、小さな会社なら明日からいいや今からでも方針を転換できる。







【おまけ】


昨日、ＴＢＳラジオ小島慶子のキラキラを聞いて驚いた。

小島慶子が３月一杯で降板するという。

何でも理由はＴＢＳ側と方針が合わない事だという。

本当に残念だ。




しかし小島慶子の生き方は面白い、あれだけ人気の「キラキラ」という番組を局との方針が合わないとの理由であっさりと捨て去る。

詳細はＴＢＳ側が小島慶子に今後は「４０代～５０代の自営業者のﾘｽﾅｰを増やすように」放送の内容を工夫してほしいといった事が原因だという。

小島慶子としては、「自分の事を隠さずにさらけ出すことで、一人でもいいから共感してくれるﾘｽﾅｰに呼びかけたい」という思いが強く、多少の妥協すら許せないということなのだと思う。

個人的には賛成だ。

キラキラで小島慶子が聞けなくなるのは残念だが、まっすぐな生き方を損得考えずに貫く人がいることで勇気をもらえる。

今後、ラジオで、小島慶子が話していても間違いなく本心だという信用が益々強化された。

彼女はサムライだと思う。

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 商品やﾀｰｹﾞｯﾄを「ｾｸﾞﾒﾝﾄ」してみる

ｲﾝﾀｰﾈｯﾄ取引専業になり、「差別化」と「集中」で成功したﾈｯﾄ証券

松井証券は９８年にﾈｯﾄ取引をｽﾀｰﾄ、対面販売から完全撤退。
猛反発の営業マンは顧客を抱え会社を去る。
ネット証券として初めて東証一部上場

販売方法の差別化　対面⇒ﾈｯﾄ




ﾗｲﾊﾞﾙの弱点を突いて急成長！（１０分１０００円の理髪店ＱＢハウス）

理髪店は通常組合に加入⇒組合の「協定」にしばられる

ＱＢﾊｳｽは組合に加入しない⇒月曜日、夕方６時以降の営業が可能に

料金と手軽さで差別化　　３０００円⇒１０００円　　月曜、夕方６時閉店⇒月曜営業　６時以降営業




規制の目を潜り抜けると差別化できる（「規制」と戦ったｸﾛﾈｺﾔﾏﾄの宅急便）

ｸﾛﾈｺﾔﾏﾄは従来の不便さを解消、

従来　
郵便局は荷物６キロまで
国鉄　駅の窓口まで受け取りに
荷物が届くまで一週間


⇒　ｸﾛﾈｺﾔﾏﾄ

自宅まで配送
翌日配達




出張ｻｰﾋﾞｽで活路を見い出す（無店舗の電気屋さん）

八王子の真田電気

２００７年に社長が交代すると
店舗を閉鎖

主張サービス
ﾘﾌｫｰﾑ工事
ｴﾘｱの拡大（多摩地区や三鷹、世田谷まで）

店舗を構える⇒無店舗営業

家電を売る⇒ｻｰﾋﾞｽを売る　ということが大きい




従来の業務をどこか違う角度から見る⇒それを思い切ってやり極端に実行


⇒方針の維持徹底⇒集中


⇒まねのできない強みを確立⇒商売繁盛ということか


【おまけ】

日本の貿易収支が３１年ぶりに赤字とのﾆｭｰｽ

震災の影響もあるが、何かの分岐点？

ここを機会に円安に向かうのか？

ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 小が大に勝つ「弱者」の戦略

小さくても「ﾅﾝﾊﾞｰﾜﾝ」を目指せ

市場を100に細分化すれば、100の企業にﾁｬﾝｽがあるわけです。




ｾｸﾞﾒﾝﾄして「第一位」をｹﾞｯﾄせよ！

第一位になれる市場で戦いを挑み、まず小さい場所で勝ちを収める



商品やﾀｰｹﾞｯﾄもｾｸﾞﾒﾝﾄしてみる

「顧客」なら⇒「若者層」「シニア向け」「主婦向け」といったように限定する




強者のｽｷを突く

顧客を絞れば、一定の売上を確保することができる

例えば　ビックサイズを販売する大型服専門店

通常のｽｰﾊﾟｰなどでは、一定の需要を確保する必要から大きなサイズの衣料は扱っていない




強者に対して「差別化」しよう

「強者の持たない商品を提供する」
「強者の商品より質をよくする」
「強者がしないサービスを提供する」

地域や顧客、販売ﾁｬﾝﾈﾙでの差別化も重要




4つの差別化戦略




①自分の過去の路線に対する差別化
②強者に対する差別化
③先発企業に対する差別化
④上位の地位にある企業に対する差別化


ｾｸﾞﾒﾝﾄを自社がﾅﾝﾊﾞｰﾜﾝになれるまで絞り込み差別化する」という内容
はこれまでの経営書でも繰り返し言われている基本中の基本
しかしこれをはっきりできている会社は少ないのが現状


絞り込みも大事だが、継続して同じ方針を貫くことが大切


【おまけ】

政府の原発事故の緊急対策会議で議事録が取られていなかったという話。
危機にお応じても、保身の気持ちが働くのか？
1000年に一度の貴重な資料だとおもうのだが。