最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 052ﾌﾟﾚｾﾞﾝの危険は文書で回避する

1）口約束は禁物　合意事項は文書で残す



必ずメールやＦａｘで内容を残す

・手描きの図なども添付し誤解のないように

落とし穴

・設計委託契約の提案料が取れない
・工事の途中で建築確認を取り消される
・提示した安い工事費が後で高くなる
・工事費見積りが想定外に高額になる
・地下室などの提案が瑕疵につながる
・詳細は任されたはずなのに後からｸﾚｰﾑを受ける
・追加工事の支払を拒否される
・地盤工事で追加工事費用が発生


1　契約前のここが危ない

1）ﾌﾟﾚｾﾞﾝ前の取り決めでただ働きを防ぐ

2）建築法規上のリスクのある提案は避ける


3）ﾌﾟﾚｾﾞﾝ前の取り決めでただ働きを防ぐ

4）ｺﾝﾍﾟの場合も無理は禁物





2　設計中のここが危ない

1）工事費を無視した要望には注意

2）建て主の「任せる」は要注意


3施工中のここが危ない

1）追加工事は予算と工期を踏まえて決定してもらう

・追加変更工事で思わぬ工事費増に

・地盤工事で予想以上のｾﾒﾝﾄﾐﾙｸが必要に・・・・



トラブルは相当に気を付けないと必ず生じてしまうものだ
特に誤解や、
予期しない工事費増は問題になりやすい
どうすれば避けられるかは
やはり
工事の内容をできるだけシンプルにしておくこと
追加工事変更工事を極力減らすこと
無理をしないこと


問題が生じそうな内容は事前に十分に理解を得ることなど
前もって予防措置が必要だ。


お客さんの性格もよく見極める必要がある
早い段階で不信感をもたれるか信頼を持たれるかで結果が大きく変化する。
仕事を断る勇気も必要だ


【おまけ】

昨日、タモリのﾐｭｰｼﾞｯｸｽﾃｰｼｮﾝで

昭和と平成のｱｲﾄﾞﾙﾄｯﾌﾟ30（ｼﾝｸﾞﾙﾚｺｰﾄﾞ売上ﾍﾞｰｽで）

をやっていた。



昭和の一位は松田聖子　平成の一位は文句なしのSMAP　

SMAPにいたっては２０００万枚以上だった。
その中で

思ったのは　広末涼子がアイドルの中でも群抜きだった

特にデビュー当時の初々しさが印象的だった

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 051新しい建て主の本当の要望はﾜｰｸｼｮﾌﾟで引き出す

1）ユーザー参加型家づくりで建て主の主張を引き出す

・デザインは設計者個人の物ではない⇒顧客がいればこそのデザイン
・ｲﾝｸﾙｰｼﾌﾞﾃﾞｻﾞｲﾝ⇒特別な要望を持つ顧客の意見を反映する
・「隠された要望」を探り出す




2）ﾜｰｸｼｮｯﾌﾟから家族の本当の姿が見えてくる

・建て主と設計者が参加したﾜｰｸｼｮｯﾌﾟの実施
⇒自分が要望する住宅とは何かを考えてもらう

・雑誌の切り抜きを行い⇒選んだ理由を発表
・理想的なｿﾞｰﾆﾝｸﾞを描いてもらう
・設計模型をつくる



3）円滑に進行させるための設計者の役割

・アドバイスにとどめ、設計者は手伝わない
・「家づくりコーディネーター」がファシリテーターを務める
・最終的にﾌﾟﾚｾﾞﾝを⇒気持ちよく本音を出してもらい終了
・表彰式



ワークショップというアイデアは面白い
実際に自分で活動すれば満足感もでる
家族との話もできる


このアイデアは実現したい


【おまけ】

今日の日経、ついに「ネットでのオリンピック生放送が本格的に始動」とのニュース

、もう一つは「ソフトバンクがｉｐａｄで地デジ録画をし、ｉｐａｄでテレビを見るというサービスをスタート」

との記事





ついにテレビ放送が次の段階へと

これで、自由な時間で自由に放送が見れるようになる

それにしても共通の時間に共通のものを見ていないとなると共通の話題も少なくなるが・・・

しかし時代の流れだからしたかない。

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 050新しい建て主の本当の要望を知る

1）ますます多様化する建て主のニーズ



2）新しい建て主像の傾向を掴む


①デザイン志向層⇒　設計者のﾃﾞｻﾞｲﾝﾎﾟﾘｼｰのﾌｧﾝ

②特殊解を要する層⇒自分たちのﾗｲﾌｽﾀｲﾙの実現

③曖昧な性質を漂わせる平均的な家族像⇒無難なﾃﾞｻﾞｲﾝを好む

④合理性追従像⇒太陽光発電などに興味（ﾊｳｽﾒｰｶｰ向き）




3）本当は主張したい建て主たち


「ﾃﾞｻﾞｲﾝｾﾝｽの点で設計者を凌駕する建て主の登場」



4）高性能住宅への目覚め

・長期優良住宅
・ﾊﾟｯｼﾌﾞﾊｳｽ

家の会社で対象として考えている客層は


ﾃﾞｻﾞｲﾝ志向層と特殊解を要する層


意識して顧客の意向をくみ取る必要がある


【おまけ】

ダルビッシュが調子いい
本物はやはり本物

本物のスターを見るのは気持ちがいい

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 049リフォームこそ丁寧な設計をｱﾋﾟｰﾙ

1）ライバルと同じ土俵で競争しない


①建て主の要望をどのような形で実現するか

②競合他社との違いをどのようにプレゼンするか

　　・初回打ち合わせから１週間ほどで提案と見積もりを行うスピード

⇒時間がかかる分設計プロセスを楽しんでもらう

　　・設計施工一貫の割安感

⇒追加工事費の発生しない堅実な計画

　　・営業のメインに据えた女性人が建て主の奥様に直接訴えかけること
⇒ライフスタイルまで見据えた設計提案の密度

で対抗





2）設計事務所ならではの丁寧な設計プロセスをアピール

・イメージスケッチ満載の手描き図面

・丁寧な仕事をアピール



3）内容

①構造と設備まで図面に落としてからヒアリング


②多彩なデザインが可能なことを説明


③建て主を巻き込んで一緒に楽しんでもらう

④３つのメニューを用意して建て主へプレゼン


リフォームは新築と違い手間がかかるところが多い
しかし、上手にこなすことで収益が安定的に上がるところが魅力



【おまけ】

消費税、衆院通過

随分大差になった。



小沢さんが敵にまわると、与党と野党の自民党がこうも協力するものかと驚き

参議院がどうなるか分からないが、消費税の増税が悪影響が出ない事を祈るしかない

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 048土地探しも業務の一環としてﾆｰｽﾞに対応

1）土地探しから面倒を見て良質な顧客を囲い込む

・土地探しから建物の設計、監理までをﾄｰﾀﾙに請け負う


・予算を超える土地が見つかった場合どうするか決めておく



2）ｽｹｼﾞｭｰﾙと打ち合わせﾃｰﾏを共有する




3）内容

①土地を買う前でも設計のためのﾋｱﾘﾝｸﾞを行う


②事前に仮審査を受けておき即決できる態勢を整える


③安心はｽｹｼﾞｭｰﾙの確認から


④打ち合わせにはﾚｼﾞｭﾒを用意し論点をﾊｯｷﾘさせる


⑤打ち合わせは事前にテーマを設定


⑥ﾌﾟﾚｾﾞﾝは持ち帰って読めるﾌﾟﾚｾﾞﾝｼｰﾄで基本設計終了時には概算見積もりを取っておく


⑦着工したら打ち合わせは現場で



住宅の購入の場合、土地探しは切っても切れない、むしろ生活のほとんどは住む場所で決まると言っても過言ではない。


設計にできるのは、変形した土地でもいい家が建つ可能性があること


いい家が建ってしまえば土地の価値も上がる　売る時も売りやすい


【おまけ】

今日ついに午後から消費税法案の採決

さてどうなる!!

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 047調査・企画業務を３０万円で結ぶ

1）ﾌﾟﾗﾝの提案は調査・企画業務契約を結んでから

・企画業務料　３０万円


2）面談が最初のﾌﾟﾚｾﾞﾝ要望や問題にどんどん応える

・簡単なｿﾞｰﾆﾝｸﾞﾌﾟﾗﾝを描く

・「設計にｴﾈﾙｷﾞｰをかける価値、設計事務所のよさを建て主に理解してもらうことが大切」

・設計料を含む費用を予算から引いていく






3）手順

①要望の解決方法をどんどん提案する

・要望を実現できるという気分になってもらう

②いろいろな実作を見て可能性を感じてもらう


③工事費を導き出し予算意識を共有する

・厳しい予算でも有効な過程


④ﾌﾟﾚｾﾞﾝ前に調査企画業務を結ぶ

・本気度を測る


⑤概算見積書をつけてﾌﾟﾗﾝを提案

・工事予算内のﾌﾟﾗﾝを提案

⑥「3つのＳ」で顧客満足度を獲得

「スッキリ」

「スマート」

「サプライズ」



企画提案料をもらうことは賛否があると思うが、自分としては賛成だ。


というのは、お金をもらうことで、お客側からすれば「いやなら断ることも可能」という風に考えることができる


工務店側からすれば「仮にダメ最低限の経費は出る」


さらに契約へもスムーズに移行することができる。


もちろん契約すれば、その設計料の分は工事費に転化することもできる。



【おまけ】

消費税の審議がいよいよわからなくなってきた。

この週末地元にもどった議員達がどういう覚悟で帰ってきたか？



26日の結果が楽しみだ。

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 046工事費も工期も余らせるぐらいで設定する

1）現実的な重要事項を踏まえた最高のﾌﾟﾗﾝを提案する

・打ち合わせから設計施工までの業務をすべて一人⇒年間3～４棟程度

・家づくり系ｺｰﾃﾞｨﾈｰﾄ会社で行われるｺﾝﾍﾟが中心

・「工事費も余らせ、時間も余らせる」というくらいの余裕を持つ



2）図面を100％理解できる建て主はいない前提でプレゼン



3）打ち合わせの手順

①事前の情報交換で打合せをスムーズに⇒全体の流れの説明

②ﾌﾟﾗﾝ提案のための情報を細かく引き出す⇒設計料、全体の予算概算の調整

③初回のﾌﾟﾗﾝは密度の高いたたき台⇒初回に模型を提示

④早めの初回ﾌﾟﾗﾝから派生する可能性をすべて検討する⇒「可能性をつぶす」

⑤今何をきめなければならないか明確にする

⑥建て主と建物の原価意識を共有する



ﾌﾟﾚｾﾞﾝの順序と情報の整理が肝心、予算管理を並行にする


【おまけ】

消費税法案が通るかどうかが本当に微妙なところに

はたしてどうなる



今後の政局を左右する２６日の審議　注目

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 045「提案料」の設定で余計な労力を軽減する

1）安心して進めてほしいから契約はﾌﾟﾚｾﾞﾝの後で


2）これまでの活動を聞くことでﾆｰｽﾞを確認



3）契約までの流れ


①実体験をもとに要望を聞き出す



②ﾎﾟｰﾄﾌｫﾘｵでは実例にもとづくリアルな解説を



③お金の話しは最初にする



④プランの内容だけでなく考え方をセンスよく分かりやすく伝える



⑤ｽｸﾗｯﾌﾟﾌﾞｯｸでｲﾒｰｼﾞを共有


⑥確証記録はプラスαで楽しく


どのタイミングで契約するかはその会社ごとの考え方があると思おう
大切なのはいかに顧客との間で信頼関係を築くかということ


【おまけ】

原監督か過去の女性関係を暴露されて大変な目に合っているらしい、

暴力団関係とわかって金を渡していたのなら野球界に残れない可能性もある。

正直が最大の戦略と言えると思う。

しかし、お金をゆする人にはそれなりのテクニックがあるのだろう。

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 044融資の流れを理解してスムーズに実行させる

1）住宅ﾛｰﾝという壁を越えさせるための布石


2）設計事務所がやるべきこと

・坪単価の裏付けを具体的に説明する

・工事期間の裏付けを具体的に説明する



3）建て主がやるべきこと

・融資額の条件を確認する

・融資実行・支払ｽｹｼﾞｭｰﾙを建てる


4）工務店がやるべきこと

・ﾛｰﾝ対象外の工事を確認する

・住宅瑕疵担保責任保険に加入する


今は金融機関によって融資条件諸費用が変わる
ﾛｰﾝ先を決める前に情報を集める方がベターだと思う


【おまけ】

民主党から60を超える造反がでるとの新聞報道。

今までのパターンだと実際には造反する議員は少なくすんなり法案が成立するが、

今回はどうなるか？

このまま民主党にいても次の選挙で勝てない可能性があると考えると造反が増えるのか？

興味深い

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 043信頼感を獲得するには月々の返済額と自己資金の説明も

1）返済額割合は年収の25％以下

・「総返済負担率」から算出

「フラット３５」の場合

年収８００万円×総返済負担率３０％=280万円まで融資可能

金利3.0％　返済期間35年間　返済方法元利均等

⇔融資限度額　６０５０万円

１か月の支払23.3万円




2）建て主が無理なく購入できる住宅予算で安心感を高める

「物件価格」+「諸費用」=「借入金」+「自己資金」



3）毎月返済額を２万円増やせば借入可能額は数百万円増える


4）返済期間を５年延ばせば借入可能額は数百万円増やせる

・親からの相続を考えると返済期間を延ばすことも可能


5）金利タイプは建て主の状況により慎重に判断

・長期固定
・当初固定
・変動


いい家を手に入れたとしても返済がギリギリだとハッピーとはいえない
慎重に判断する必要がある


金利ﾀｲﾌﾟは可能なら極力固定がいいと思う


【おまけ】

消費税はどうやら大方決まりそうだ。

小沢派の反撃があるのかどうか？

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 042ﾘﾌｫｰﾑはﾗｲﾊﾞﾙの傾向をつかみ設計者の強みを発揮させる

1）競争相手を見極める

・まずはコストを固めることで建て主と契約を結び、詳細はそれからねっていいくのがﾘﾌｫｰﾑ業界の常識



2）ﾘﾌｫｰﾑ会社に勝つ方法

・建て主の要望を整理して、キーとなるｺﾝｾﾌﾟﾄをつくることでﾘﾌｫｰﾑを進める

・提案を出すﾀｲﾐﾝｸﾞを遅らす方法　他社の見積もりの問題点を指摘　信頼を得る





3）概算見積りの作り方

・新築物件の60～80％を上限として考えておく

・優先順位をつけるために部位別に見積もりをしておくと親切


4）設計料の目安


・初めての面談から引渡しまで4～７か月

・設計料は工事費の15％程度　最低設計料を設定しておく方が無難


リフォームで設計料を取るとなると、明らかな差が出る大規模ﾘﾌｫｰﾑしかない


【おまけ】

消費税法案ははたして成立するのか？



今のままだと成立する方向に進んでいるようだが、反対派の巻き返しはないのだろうか？

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 041 面談もﾌﾟﾚｾﾞﾝも建て主の要望を引き出せるかが勝負

 1）ﾌﾟﾚｾﾞﾝの相手は素人である

「素人である建て主は設計図面を十分には読み取れない」



2）要望を引き出す打ち合わせ手法

「建て主が次々と出すクイズにどんどん回答を出すクイズに、どんどん回答をだしていく」





3）ﾌﾟﾚｾﾞﾝ時の注意点

「自分の発言４割以下、建主の発言６割以上」を目安になるべく話を吹き出す

・わかりやすさといい面でのラフさ




4）打ち合わせ・ﾌﾟﾚｾﾞﾝは計画的に

興奮が冷めないうちにテンポよく打合せする




5）ﾗｲﾊﾞﾙがいる場合のﾌﾟﾚｾﾞﾝ

依頼先を決めかねている場合は提案はひとつに



お客からすれば、どれだけ自分の希望を聞いてもらえるか、どれだけ信用できるか？
が大切!!






【おまけ】

週末土曜日に娘の幼稚園で父親参観が。



不思議な気分だった。

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 040相談役に徹して建て主と親密になる

1）建て主の立場を考えれば競合がいるのは当たり前

・他社に相談した努力を評価する


2）建て主の悩みを理解し相談に乗ることで信頼を勝ち取る

「大手ﾊｳｽﾒｰｶｰ」と「地元工務店」とどちらがいいのか？

「設計事務所の注文住宅と建売の高級住宅とはどう違うのか？


・ﾊｳｽﾒｰｶｰの商品に関しても深く理解し解説できるように




3）第一候補でないときに提案しても徒労に終わる

「他社のﾌﾟﾗﾝをほめてそののち、問題点を聞き出す」
「それでも否定はしない」



4）評判は巡り巡って自分に返ってくる


たとえ仕事に結びつかなくても真摯な態度で臨めば、必ず後日評価をもらえる


5）ダメなプレゼン

・むやみニ自己アピール
・他社の悪口
・急いで提案
・自己満足なデザイン

顧客に信頼してもらうためには知識の量と営業のセンスが必要だ!!


【おまけ】

ブログの内容に行き詰まり上地雄輔のブログを見たら言葉使い、比喩表現がなかなか面白い。

なるほど人気のあるブロガーになるわけだ


http://ameblo.jp/kamijiyusuke/

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 039料金とｽｹｼﾞｭｰﾙは始めに説明する

1）不安は不信につながる


・全体ｽｹｼﾞｭｰﾙと設計料などの必要な費用については最初の打ち合わせで説明すべきだ

2）最初の説明でｽｹｼﾞｭｰﾙと予算を見直してもらう





・全体の予算を把握できるように
発生する費用を箇条書きで簡潔に説明

・時間的ｽｹｼﾞｭｰﾙも同時に説明

・他の関係者の動きもｽｹｼﾞｭｰﾙに記する


全体のｽｹｼﾞｭｰﾙ費用を簡潔に分かりやすくしておくことが、トラブルを防ぐことにもなる
支払う心の準備ができていない費用を請求されるこは不信感の原因になる



【おまけ】

しかしそれにしてもゴルフがうまくならない。毎日練習しているのに何が原因だ？

アイアンのシャフトを柔らかくしてみようか？

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 038 次につなげるには面談で建て主を不安にさせない、ガッカリさせない

1）「建て主を不安にさせない」が次につながる最低条件

・自分の要望応えてくれるか→人間性

・一方的な話、横柄な態度、競合他社の悪口　NG!!



2）建て主の要望に応える姿勢を見せる

・必要な費用について建て主に明確に説明し、建築の全貌を説明


3）ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞとのｷﾞｬｯﾌﾟに要注意

・ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞには自分のｲﾒｰｼﾞを正しく反映

・ﾎｰﾑﾍﾟｰｼﾞがおしゃれなら→徹底的におしゃれに


4）面談は建て主候補へのﾚｸﾁｬｰの場でもある

・住宅に対する自分の考え方や、空間の作り方、材料の選定基準などをできれば建て主が共感するまで、充分に説明

面談のよしあしは、顧客との相性で決まることが多い
できるだけ正直に振る舞うべきだと思う





【おまけ】

サッカー日本代表　ｵｰｽﾄﾗﾘｱにアウェーで引き分け
充分な結果だったのでは？

前半の猛攻を防げたのもかなりﾗｯｷｰだった面が多かったと思う！！



もし３連勝なら出来すぎの結果で逆に調子を崩しかねない。

先はまだ長いので、焦らずに応援したい。

最高のﾌﾟﾚｾﾞﾝ・営業術 037 チャンスを増すにはﾏｯﾁﾝｸﾞｻｰﾋﾞｽも活用

1）ﾏｯﾁﾝｸﾞ型


①純粋なお見合い業に徹する

②ｺﾝﾍﾟ型



2）一貫サポート型

①工務店組織型ﾎﾌﾟﾛﾃﾞｭｰｽ会社

「ＯＺＯＮＥ」など




②施工業者が運営するﾀｲﾌﾟ

・施工業者が「建築家との家づくり」を「売り」にして仕事を獲得している形態




3）建て主・設計者のｺﾐｭﾆﾃｨ提供型


ネットを使った、ﾏｯﾁﾝｸﾞには上記のように様々なﾀｲﾌﾟのものがあるが、
うちの場合は


直接に知り合い、信頼関係を結んだ設計者とのみ仕事をする方が良いように感じる


【おまけ】

県立横須賀高校のラグビー部

関東大会でのブロック優勝！！





史上最強　秋の全国大会予選が楽しみ