影響力の武器 第五章 好意③

条件付けと連合

悪い出来事でも、良い出来事でも、それと単に結び付けて判断する

⇒人々が私たちに対してどのような感情を抱くかに影響を与える

魅力的な若いモデルが映っている新車の広告を見た男性

⇒その新車が早くて、魅力的で、高そうに見えて、ﾃﾞｻﾞｲﾝが良いと評価します

連合の原理は⇒消費にも影響を与える

クレジットｶｰﾄﾞのﾏｰｸ⇒消費を喚起する効果がある

人気のある芸能人、ｽﾎﾟｰﾂ選手とのイメージと自社の商品のイメージを重ねるために

企業は多額の費用を支払う

なるほど、ｲﾒｰｼﾞというのは恐ろしい

ブランド品は購入する時点でもそのｲﾒｰｼﾞの効果があるが

そのものを身に着けるだけで、相手に同様のイメージを与える効果がある

CMｷｬﾗｸﾀｰに起用する芸能人に多額の費用を支払うのもうなずける

【おまけ】

政治が混乱している

野田政権としては消費税の法案を通すために全力を尽くしているが

⇒混乱を収束させる方が先のような気がする

今のままではほとんど法案が通らない

影響力の武器 第五章 好意②

あなたを好きになるのはなぜ？　その理由を考えてみよう

外見の魅力

外見の良い人は他者のと付き合いで有利になるというのは一般によく知られているが

⇒その効果はかなり過小評価されている

ハロー効果とよばれる

外見の良い人は才能、親切心、誠実さ、知性といった望ましい特徴をもっていると自動的に考えてしまう傾向にあります




類似性

私たちは自分に似ている人を好みます

ｾｰﾙｽﾏﾝは類似点を探すよう訓練されています


お世辞

私たちはお世辞によって
おめでたいほど騙されやすい存在だということです。



接触と協同

親近性が好意に影響を与える

夏休みはｷｬﾝﾌﾟへ

協力すればお互いの利益になるような一連の状況を作る

共通の目的を与える




外見がいいと有利なのは日頃からなんとなく分かっているが、ﾃﾞｰﾀからも明らかなことといわれると何故か


少し安心した気持ちになる


努力とか内面の才能以外の要素が以外にも多くの影響を与えていることがわかれば、状況を冷静に判断することができる


お世辞もあきらかに意図的に言っていることが分かっていても


⇒間違いなく効果がある


自分に置き換えて考えてみても　お世辞には本当に弱い


たとえ的外れであったとしても⇒気を使ってもらったと思える


もし、的に当たった場合（自分自身が少しでも内面で思っていること）は、わかっていてもいい気持になってしまう。


【おまけ】

ﾒｼﾞｬｰﾘｰｸﾞの開幕戦が日本で、これは凄いことだと思う。


日本のプロ野球の関係者は、どう考えているのだろうか？


ラジオの報道によると、通常2000円の外野席が　イチローがみれるﾗｲﾄｽﾀﾝﾄﾞでは1万円になったという


ﾒｼﾞｬｰの関係者にとっても、収益的に有利な日本での試合を今後増やしていくのではないだろうか





そうなると日本のプロ野球はますますﾏｲﾅｰ的な扱いになってしまう。


日本のプロ野球もいっそのことﾒｼﾞｬｰﾘｰｸﾞに加わった方がいいのではないかと考えてしまう。


あながち夢のような話ではないと思う

影響力の武器 第五章 好意①

私たちは自分が好意を持っている人間から何かを頼まれると


⇒ほとんどの場合イエスといってしまいます




このことは驚くことではありません


しかし、

私たちがまったく知らない人たちまでがこの単純な好意のルールをいろいろなやり方でつかって


⇒彼らの要求を私たちに受け入れさせているということを聞けば驚くに違いありません



友達になるのは影響を及ぼすため？

人が人を好きになる原因は何か？どのようにして人から好意を獲得しているのか？

こうしたことを理解するためにはまだまだ長い道のりが残されているでしょう。




人から好意を持たれることに法則があるとは驚くべきことだ。


生きていくうえでこれほど重要なことはない。


【おまけ】

昨日は8時に東北地方で地震が⇒神奈川では誤って津波警報が流れたようだ

こんな状態が何年にもわたって続いてしまうと

慣れてしまう恐ろしいことだ

影響力の武器 第四章 社会的証明④

防衛法

社会的証明という自動操縦が支障をきたすのは

⇒不正確なﾃﾞｰﾀがｺﾝﾄﾛｰﾙｼｽﾃﾑに入力される場合


⇒どいういうときにﾃﾞｰﾀが誤るか知ること




自動的な行動に気をつける

社会的証明の原理が役に立たなくなってしまう状況

・社会的証拠が意図的に歪められて提供される場合




よく見渡すこと

その状況の中にある他の証拠・・・客観的な事実、自分が以前に体験したこと、自分自身の判断と

一致しなくてうまく作動しないことがあるかどうか、それを確かめるために、ときどき装置を確かめる必要があります。



社会的証明というと


マスコミで行われていることは何かしらのバイアスがかかっている


そこから逃れるには自分自身の価値観をしっかり持つしかない。


・テレビで芸人の人がｱｯﾌﾟになると笑い顔が映し出されたり
・芸能人の人が最近注目していることとといって「はやらせたい内容」のことを話題にしたり


そういえば最近ステマ（ステルスﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ）という言葉が流行っていいる、意図的に口コミの情報を流して、商品を販売する方法


しかし、効果は別にしても昔からこういった方法は使われていたわけだし、情報を収集したり、自分で分析することに怠惰になってしまえば少なからず誤った情報に踊らされることになるのはしょうがない


【おまけ】

昨日、世界卓球の福原愛ちゃんの試合を見ていてふと思ったのだが、卓球はどこか剣道の間合いに似ている。

スピード感というか、すれ違いに勝負が決まるというか？

そこになにか卓球の奥深さがあるような気がする

影響力の武器 第四章 社会的証明③

あなた自身が犠牲者にならないために

これまで見てきた研究結果に基づいてｱﾄﾞﾊﾞｲｽするとなれば、群衆から一人の人間を分離しなさい、ということになるでしょう。

その人だけを見つめ、話しかけ、まっすぐ指をさし、他の人は無視するのです。





私のまねをしなさい・・・サルのように

社会的証明の原理は「自分と似ている人の行動を見ているとき」に最も強く作用します


⇒どこにでもいる「普通の」人びとがそれを好んで使っていることを示せばよい




死に至るサルまね

自殺を誘発するある種の社会的要因は




⇒同じように事故死をも引き起こす

一人だけの自殺の新聞記事の後は

⇒一人の事故死の件数が増加し

殺人がからむ自殺が報道されると

⇒多数の死者がでる惨事だけが増加する


模倣がカギ


サルが住む島

群れの心理を操るのは容易なことです。

⇒何人かのﾒﾝﾊﾞｰを自分が望む方向に向けておきさえすれば、残りの人びとは

⇒動物がその先頭ではなく自分のすぐ周りにいる動物に反応するように機械的に従う




集団に対して、何かをさせることは難しい、


たいていは周りの人びとの行動を見て何が無難かを考えてから行動する


⇒ｾﾐﾅｰとかでなかなか質問する人がいないのはそういう力が働いていたのだといわれれば


納得できる



【おまけ】

AKB48の前田敦子が卒業するという話。

いよいよ、AKBも次の段階へ



今後は続々と卒業していくことになる。

⇒いかにして、人気を維持するか今後の動向が興味深い

影響力の武器 第四章 社会的証明②

死因は・・・・不明（確かなこと）

一般に自分自身に確信が持てないとき、状況の意味が不明確あるいは曖昧なとき、そして不確かさが蔓延しているとき





⇒わたしたちは他者の行動を正しいものと期待し


⇒それを受容する


しかし、そうした他者も、おそらく同じように社会的証拠を吟味している

⇒集団的無知と呼ばれる面白い現象が起きる





ﾆｭｰﾖｰｸのｸｨｰﾝｽﾞ地区で発生した、よくありそうな殺人事件が物議をかもしだした。

ｷｬｻﾘﾝ・ｼﾞｪﾉﾊﾞｰｽﾞは声を出す間もなく殺されたのではなかった

⇒長い間、叫び声を上げ、苦しんでおり、いわば公の事件だった

⇒殺人者は３５分の間に３回逃げ惑う彼女を襲いついに、そのナイフで助けを求める彼女の叫び声をかき消した

⇒驚くことに、３８人の隣人たちはｱﾊﾟｰﾄの窓際という安全なところから見ているだけで

⇒警察に電話をかけるこすらしなかった


何故か？

「都会の無関心か?」




⇒「社会的証明の原理」に基づくものではなかったか？

他の人びとの中に手がかりを求めたとき、他の人びとも社会的証拠を探し求めている状況であり

⇒少しもあわてない隣人を見て

⇒その出来事が緊急事態でないと判断してしまう


自動的に廻りの人びとと行動を合わせてしまうことは、緊急事態であっても同じだということか？



【おまけ】

NHKの昨日の番組で、東日本大震災当時の報道について、特別番組をやっていた。

緊急事態を正確に伝え、正確な行動をとらせることがいかに難しいことかがよくわかる内容だった。

緊急であることを必要以上に大げさに伝えればいいようだが、それが日常の災害でも繰り返されると
その報道に慣れてしまう。



政府は混乱、ﾊﾟﾆｯｸを恐れて、情報を公開することに躊躇したようだが、

本音からいえば、情報は全て明らかにしてほしい

影響力の武器 第四章 社会的証明①

社会的証明の原理

「私たちは他人が何を正しいと考えているかにもとづいて物事が正しいかどうかを判断する」


特定の状況のもとで、ある行動を遂行する人が多い

⇒正しい行動とみなす




他者がもたらす力

引きこもりが最も深刻な子供を選び出し

映像で「一人ぼっちの子供がやがて積極的にその活動に参加していき最後は皆と楽しくしている」

様子を見せたところ

6週間後

⇒映像を見せた子供は多くの社会的活動で仲間達を引っ張っていく存在になっていた







大勢の人がやることにとは違う行動をとることは本当に難しい


特に投資の世界で、皆が同じような行動をとるために結局損をしてしまうことが多い


下がったところで買うことが合理的なこととわかりつつも、そうすることができないのは


そういう力が働いているせいなのだと自覚することが大切だと思う



【おまけ】

震災から一年がたったが、復興までの道のりはかなり遠いようだ。

特に今回の場合は、原発の問題があるので、元に戻す事が難しい。

都市部に住んでいる人間より、田舎で暮らしていた人間のほうが、住み慣れた土地を奪われる痛みは大きいと思う。



東京電力の地震への対策が十分だったのか？組織的な問題はなかったのか？

本当に原発を扱う会社が株式会社という形でいいのか？

将来再び、同じ過ちをおかさないよう、その点に関して深く分析して、改善すべきだと思う！！

影響力の武器 第三章 ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄと一貫性④

防衛法

唯一の効果的な方法⇒融通がきかず、避けたほうがよい種類の一貫性もあるということを

⇒自覚すること





警告してくれるｻｲﾝ

・胃から送られるｻｲﾝ

自分でやりたくないとわかっていることをやらせようとする要請

⇒ちょうどみぞおちのあたりから合図が発せられます



・心の奥底からのｻｲﾝ



この一貫性の法則から逃れるのも簡単ではないようだ


⇒対処法は冷静になって本当にそれが自分のしたいことかどうか「ときめくかどうか」を自分の心の中に問う事


「ときめく」方向⇒に行動する習慣をつけて自分自身の「ときめき」感を磨くことが大切だと思う


【おまけ】

昨日、スシローの港南台店に行ってきた。

いつものことだが本当にスシローは安い



かなりこだわった寿司（高級すしともいえる）を家族4人で食べて、

赤だし味噌汁とﾃﾞｻﾞｰﾄがついて合計2300円だった（一人は赤ちゃんだが）

それにしても毎回肩透かしを食うほど安い！！

影響力の武器 第三章 ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄと一貫性③

努力のあとに続くもの

ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄに労力が投入されれば⇒それだけ、コミットした人の態度に与える影響力が強くなります





南ｱﾌﾘｶのﾄﾝｶﾞとう部族では、少年は部族の一人前の男性と認められるには、手の込んだ加入儀礼を経験しなければならない

⇒より大きな影響力をもたらす

集団の存族のために必要な行為

⇒集団の結束が強まる

ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄを無理に引き出すだけでは十分ではない

⇒その行為に対して責任を取らせる必要がある



人は外部から強い圧力を受けずにある行為をすると


⇒その行為の責任は自分にあることを認めるようになる


ﾛｰﾎﾞｰﾙﾃｸﾆｯｸ

車の販売などで利用されるﾃｸﾆｯｸで

最初に良い条件をだし⇒契約を進める

途中から条件が変化する




⇒条件が変化しても契約はそのまま締結される。

条件が変化した時点で契約を解除することができるが

一度契約を決めると簡単には契約解除にならない。


集団に通過儀礼があることは⇒そのことにより集団の結束が高まるから


ヤンキーが仲間に根性を入れると言って、殴るけるをするのには理由があったということか


【おまけ】

昨日のラグビー日本選手権の決勝、勝者はｻﾝﾄﾘｰだった。

ﾊﾟﾅｿﾆｯｸもよく頑張ったが、最初からある程度差があったような気がする



特に、ｽﾀﾝﾄﾞのﾋﾟｼの存在は大きかった。

あれだけﾃﾞｨﾌｪﾝｽが有利になると、個人の能力が決定的な差になるということか。

影響力の武器 第三章 ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄと一貫性②

コミットメントが鍵

一貫性を生み出す鍵⇒ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄ

立場を明確にすると、その立場と強固に一貫して行動をしようとする傾向が自然と生じるのです


段階的にｺﾐｯﾄﾒﾝﾄを求めていく

朝鮮戦争当時、中国共産党の捕虜収容所がｱﾒﾘｶ兵に行った方法



①「ｱﾒﾘｶ合衆国は完全ではない」と書くように求める

②どういう点でそう思うのかを指摘するように求める

③ｱﾒﾘｶ合衆国の問題点のﾘｽﾄを作りｻｲﾝをさせられる

④捕虜仲間との討論の場でそのﾘｽﾄを読み上げさせられる

⑤それらの問題点をもっと詳しく議論した文を書くように求められる

⑥反米ラジオ放送の中で名前とエッセイを使う

⑦自分自身が「協力者」であることを悟る

⑧もっと強力的な行動さえするようになる

販売であれば

小さなものを買わせて⇒大きなものを購入させるという方法

「ﾌｨｯﾄｲﾝｻﾞﾄﾞｱﾃｸﾆｯｸ」と呼ばれる



⇒小さな要請に同意する場合にも十分に注意を払わなければならない

小さな要請に同意することで自分に対する見方自体が変化する


頭で考えることと心で感じること

ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄを効果的するためには

・行動を含むこと
・公衆の目にさらすこと
・努力を要すること
・自分の意思で選ぶこと




行動の持つ魔術的な力

その人を判断する場合⇒行動を詳しく調べる

信念、価値、態度の主要な情報源⇒自分の行動

「害のない」譲歩、これが問題なのです。

行動を含むｺﾐｯﾄﾒﾝﾄをしてしまうと、自己ｲﾒｰｼﾞには二つの側面から一貫性圧力がかかります

・自己ｲﾒｰｼﾞを行動に合わせようとする圧力

・他者が自分に抱いてるｲﾒｰｼﾞに自己ｲﾒｰｼﾞを合わせようとする傾向

 



公衆の目

ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄを公表すること⇒ｺﾐｯﾄﾒﾝﾄを持続させる




相手の目と自分自身の目が、自分の行動の圧力になったいるのは実感としてよくわかる。

相手の期待に応えなければならないという圧力は思いのほか強いようだ



【おまけ】

大河ドラマの清盛はなかなか良い！！

それぞれのｷｬﾗｸﾀｰの個性がしっかりと描かれている。

さらに源氏の動きを並行して描くことで、長期的なドラマ（大河ﾄﾞﾗﾏ）の醍醐味も感じられる

これからがさらに楽しみだ。