ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 優良な取引先を増やして勝利を収める

「ABC分析」とは？

得意先のﾗﾝｸ分けを行い管理

得意先別の売上高の棒グラフを作成

売上の高い順に左から並べる

売上の70％を占める上位ｸﾞﾙｰﾌﾟをA

95％までをB

残りの5％をCと分類




⇒訪問回数のウェイトを決めるなど

ｸﾞﾙｰﾌﾟ間の移動に注意が必要
定期的にﾒﾝﾃﾅﾝｽ




得意先のバラツキを安定させる


Ａ：Ｂ：Ｃの比率をﾁｪｯｸ

5対2対1の場合

Ａグループに大きな取引先がいない⇒決め手となる取引先を育てる





1対3対5の場合

Ｃｸﾞﾙｰﾌﾟが多すぎるかＡｸﾞﾙｰﾌﾟの取引先に大きな比重がかかっている

⇒Ｃｸﾞﾙｰﾌﾟの中からあまり有望でない取引先をカット
Ｂｸﾞﾙｰﾌﾟの中から有望な取引先をＡに引き上げる





「明日の担い手」と「過去の栄光」

ＡＢＣの中で特にケアに努めたいのがＢｸﾞﾙｰﾌﾟ




Ｂの中で有望なプラスＢは⇒「明日の担い手」
逆に　　　　　マイナスＢは⇒「過去の栄光」




Ｂｸﾞﾙｰﾌﾟが重要な理由⇒ライバルと差別化しやすい



Ｂグループの得意先を重視

Ｂｸﾞﾙｰﾌﾟは地方都市、中都市にあることが多い

Ｂｸﾗｽの得意先の差別化⇒「地域戦略」における差別化



商圏は15万人が一つの単位さとすると

人口45万人の都市⇒ﾅﾝﾊﾞｰﾜﾝの得意先3つの確保が目標

商圏をｾｸﾞﾒﾝﾄ⇒それぞれの地域でﾅﾝﾊﾞｰﾜﾝの得意先を確保⇒「ＡＢＣ戦略」

Ｂｸﾞﾙｰﾌﾟには販売上きわめて重要な「ｲﾉﾍﾞｰﾀｰ」と呼ばれる革新層が含まれる











前章までの内容な、市場の占拠率によって行動ﾊﾟﾀｰﾝを変えるというものだったが、今回のﾃｰﾏは
得意先の売上比率により営業方針を変化させるというもの


情報の収集⇒分析⇒方針の決定⇒行動　が重要




【おまけ】

今朝の逗子の気温は－4℃　目を疑った。





正直こんなに寒いのは記憶がない。いつまで続くのか？

しかし暖かくなると花粉症が怖い