ﾗﾝﾁｪｽﾀｰの法則がいちからわかる本 顧客の新規開拓が必要不可欠時代

なぜ新規開拓が必要なのか？

・成熟市場とは、史上に出回る商品が60％以上の普及率になったとき
⇒激しいｻﾊﾞｲﾊﾞﾙ競争⇒「新規顧客の開拓」が不可欠






ｵﾝﾘｰ店が新規顧客開拓の標的になる

3つの理由

①ﾗｲﾊﾞﾙ企業が油断している
②情報量が少ないので、陽動作戦が取りやすい
③同業他社の動向が気になる





得意先の情報をﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ使用

・話題にする内容を決めておく



変わり種名刺で目立つ（まずは『自分』を売り込もう）




・「点字」入りの名刺

・「二つ折り」名刺に「10円玉」

・「ﾒﾛﾃﾞｨ」を奏でる名刺

・特殊な用紙で印象付ける（坊主頭のNさん）



新規開拓候補の会社には4回足を運び、相手に印象をつける



・1回目　　「いやだ」

・2回目　　「駄目よ！」

・3回目　　「困るよ!」

・4回目　　見込みがあるかどうか判断





初対面では強く売り込まない

①「低圧法」　低姿勢で臨む

②「高圧法」　高圧的な態度で臨む

③「八方破れ」　　個性を前面に押し出す



2回目の訪問で情報を引き出す





①相手を先生と思って、熱心に耳を傾ける

②ときおり相手を持ち上げる

③世間話の合間に、何気なくﾆｰｽﾞを探る

④質問を差しはさむ

⑤相手の話しの腰を折らない

⑥世間話の話題を用意

・20分が目安

・3回目でようやく商談に入る

・4回目の訪問で見込みがあるか最終判断をする

・4回目が最後の勝負！




見込み客を確実に取り込む


得意先訪問の5つの方法

①飛び込み
②リピート
③ｻｰﾋﾞｽｺｰﾙ
④集金目的　ｺﾚｸﾄｺｰﾙ
⑤挨拶のため　ﾊｯﾋﾟｰｺｰﾙ



・ここ一番で上司を同行させる

・ｷｰﾏﾝの側近にｱﾀｯｸする


営業で相手を説得する、ｾｰﾙｽをするためには、作戦を立てることが必要
そのためには、相手の情報が必要


説得のためには回数が必要


心理学が大切ということ


【おまけ】

すごい雪がふっている、明日から3月だというのに